Especialmente em tempos difíceis, negociar se torna uma ferramenta cada vez mais eloquente. Afinal, todos negociamos no dia a dia profissional, seja como empregados (ao negociar aumento salarial, férias, etc.;), assim como profissionais atuando de modo liberal (dentistas, médicos, contadores, advogados, engenheiros, representantes comerciais, jornalistas, publicitários, dentre tantas outras profissões / áreas). Antes de mais nada, olho nos olhos e sorrir, são ferramentas poderosíssimas para negociações diversas, independente ao porte.

Pensando nisto tudo, eu como alguém que atua na área comercial desde 2010, tendo trabalhado ainda com gestão estratégica comercial, pesquisas quantitativas e qualitativas de mercado, criação de funis de vendas e desenvolvimento de estratégias comerciais visando o aumento de prospects de qualidade assim como maior taxa de reversão de negócios, criei uma lista com 10 tópicos que face a minha experiência, são de suma importância para quem pretende vender algo, seja serviços, produtos, etc. Senão, vejamos:

1. Não fazer um levantamento preciso das necessidades do cliente. Vamos lembrar: O cliente na verdade só quer 'resolver um problema';

2. Falar exacerbadamente. Muitos atribuem falar bastante como uma habilidade para vender. Fosse assim teríamos 2 bocas e 1 ouvido (...);

3. Não prestar atenção ao que o cliente está tentando dizer. Alguns falam pouco, outros muito, mas todos querem passar uma mensagem de 'seu problema' e anseiam por solução (ões). Além do mais, lembra do item 2 (falar exacerbadamente) atrapalha na comunicação receptiva com seu cliente / possível cliente;

4. Não procurar entender minuciosamente o processo de compra do cliente. Lembre-se: O tempo do cliente é diferente do seu. Querer colocar proposta goela abaixo do cliente pode soar como necessidade de bater metas, bem como preocupação única e exclusiva com comissão;

5. Prometer o que não se pode cumprir. Hoje em dia ninguém é bobo ou completamente aparte ao que ocorre no mercado. As pessoas percebem conversa fiada e promessas estapafúrdias facilmente. Ou no mínimo, uma hora a máscara cai, e então, adeus indicações, clientes, etc.;

6. Se comportar face à todas objeções do mesmo 'modus operandi'. Raramente as objeções serão iguais;

7. Não saber como dizer não. Nem sempre apenas o sim é esperado pelo cliente. Muitas vezes o mesmo espera sinceridade na negociação, ou ao menos alguém que o direcione. Ele precisa sentir uma confiança mínima;

8. Falta de preparação e planejamento ao atender o cliente. Falta de empatia. É preciso praticar o rapport¹;

9. O cliente não é seu amigo. A propósito, pode até ser um amigo que quer negociar com você. Mas no geral, ele não é seu amigo, até que sinta confiança e tenha a certeza que estabeleceu-se uma relação de ganha/ganha. Talvez ele possa se tornar um amigo (...)

10. Jamais pense que você está na mão do cliente. Você tem poder mas precisa saber se valorizar, na medida, pois deve-se haver cuidado para não subestimar o cliente, bem como suas habilidades, não se esquecendo que quanto mais objeções a um produto ou serviço, é forte sinal que o cliente se interessou pela negociação!

É isso. Espero ter contribuído de alguma maneira, reforçando o que citei lá no primeiro parágrafo sobre manter os olhos nos olhos. Não há nada mais chato que se dirigir à uma pessoa e esta estar desatenta, dispersa, por exemplo como muitos fazem atualmente mexendo no celular, quiçá fazer algo similar com o seu possível cliente e/ou cliente. Não cometa este erro, jamais!

Um abraço e bons negócios a todos!!!

 

¹ RAPPORT é um conceito originário da psicologia que remete à técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa. O termo vem do francês Rapporter, cujo significado vem da sincronização que permite estabelecer uma relação harmônica. A técnica objetiva gerar confiança no processo de comunicação, para que a pessoa fique mais aberta e receptiva durante a terapia. Isso faz com que ela interaja, troque e receba informações com mais facilidade. Fonte: INSTITUTO BRASILEIRO DE COACHING - IBC (https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/o-que-e-rapport/)