Como evitar os erros fatais em uma negociação?

Objetivo de todo vendedor, comprador ou fornecedor, o fechamento de um bom negócio, muitas vezes, deixa de ocorrer por conta do despreparo dos envolvidos. Erros como o desconhecimento sobre o produto ou serviço, perguntas feitas em um momento inadequado ou mesmo a falta de informação a respeito do assunto a ser discutido podem afastar quem está do outro lado.

Por mais incrível que isso possa parecer, muitos vendedores sentam à mesa de negociação sem ao menos saber exatamente o assunto que está sendo tratado. Ou seja, eles oferecem melhores condições de preço, enquanto o cliente, na verdade, está interessado apenas nos benefícios que terá com o produto ou serviço. Este é um erro muito comum no processo do negócio e, normalmente, é o momento em que se perde o comprador.

Outro equívoco muito praticado por profissionais despreparados é o popular “falar demais”, falar mais que o próprio interessado na compra, o que indica a perda do controle da negociação. Embora muitos não compreendam, o grande desafio de um vendedor é fazer perguntas para identificar a real necessidade do cliente e, somente depois de entender isso, oferecer as soluções adequadas. Produto e serviço são as plataformas, porém o que realmente faz a diferença dentro do processo é a capacidade de o vendedor oferecer o que o cliente, de fato, procura.

O que deve ser entendido é que, da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode não apenas prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja, ao site ou à mesa de reuniões de uma empresa. Fique atento a essas práticas e tenha portas sempre abertas para fechar negócio com os novos e, principalmente, com os antigos clientes.

*Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) -  www.ibvendas.com.br

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